融資沒煩惱

拿督李治榮：設秘書處助申請貸款(第1篇)

報導：楊潔思
攝影：劉潔雲
《十分專題》部落格：http：//series888.blogspot.com

　做生意要貸款融資，是很正常的事，但是，對很多中小型業者來說，這也是最困難之處。 　借貸無門，使得好些業者生意無法拓展，許多計劃被迫延緩，甚至擱置。
　國內知名企業融資顧問拿督李治榮，本著回饋社會的心態，著作了《融資解碼》一書，公開多年的融資經驗秘笈，以及破解一些中小型企業融資的迷思及盲點。
　如今，他再接再厲，召集有心人一同成立中小企業申貸上訴秘書處，免費協助企業家找出申請貸款被拒絕的原因，再對症下藥。
　身為馬來西亞精明融資公會總會長，他已多次義務協助業者解決融資疑難雜症，隨著各州中小企業申貸上訴秘書處陸續成立，他歡迎面對融資問題的中小型業者前往尋求協助……

國內有99.2%的企業是中小型企業，他們在國家經濟發展中舉足輕重，是全民就業的推手。然而，他們的角色雖重要，好些業者卻在融資時，碰上諸多問題，令他們一籌莫展。
　這導致一些中小企業業者，連嘗試都不愿嘗試，就認定肯定借不到錢，主動放棄借貸機會。有者則抱著碰運氣心態嘗試，得之，我幸；失之，我命。
　拿督李治榮因而拋出一個問題：“我們常聽說，各發展金融機構有錢‘待借’，然而卻有許多業者申訴‘借貸無門’。如此大的落差，究竟問題出在哪？”
協助找拒申貸根源
　擁有首位馬來西亞信貸擔保機構華裔分行經理的背景，加上近20年的融資借貸顧問經驗，他當然知道問題出在哪一環節。
　“現今的情況是：‘知道，拿不到’，業者都‘知道’發展金融機構有錢待借，但是卻‘拿不到’這些貸款。”他說。
　投身融資領域近20年，創辦了國內融資界最具權威的SAHABAT SMI顧問有限公司，李治榮發現很多中小企業申貸被拒絕的理由，責任不完全在申請者本身，有時問題出在借貸單位上。“這可能是因為透明度不高、官僚作風、 人為疏忽等因素造成，使到很多企業家的夢想胎死腹中。”
　他指出，與其說借貸單位跋扈不講理，倒不如說中小企業家不知道要如何為自己找出一條便于貸款的出路，更不知道貸款被拒絕到底出了什么問題。
　因此，他建議在各州成立為期一年的中小企業申貸上訴秘書處，協助企業家找出申貸被拒的根源，以便針對性解決問題。
　“中小企業申貸上訴秘書處成立的主要目的，是為面對不合理對待，申請融資被刁難的中小企業提供上訴服務，協助中小企業解決所面對的融資問題，藉此希望同時能減少官員貪污濫權。”他說。
獲四個州政府支持
　目前，是項計劃已獲得四個州政府支持，這四州為柔佛、霹靂、雪蘭莪和檳城。秘書處設立于各州的支持單位，供有需要的中小企業聯繫。
　不久的將來，是項服務也將延伸到彭亨、森美蘭、馬六甲、沙巴和砂拉越的支持單位，胥視當地是否有適當人選配合。
　與此同時，李治榮也指出，中小企業申貸上訴服務需要各行專業人士參與，以便能為有需要的中小型企業業者提供相關領域的專業服務。
　他籲請以下領域的專業人士踴躍加入這個行列：
1.法律
2.會計
3.稅務
4.稽查
5.財務規劃
6.融資
7.品牌
8.連鎖
9.人力資源
10.培訓
11.專業證書認證
12.企業風險管理
13.企業重組
14.企業家與創業家
15.資訊科技
16.其他專才　
　何種問題可尋求中小企業申貸上訴秘書處協助？
　1.申請貸款時面對不合理對待及諸多刁難。
　2.申請的貸款遲遲沒有消息。　
　3.貸款雖獲批，但條件過于苛刻。
　4.貸款雖獲批，但遲遲不發放。
　5.不確定正確的融資管道。
　6.其他。
申請貸款切忌取巧
　是不是找上中小企業申貸上訴秘書處或馬來西亞精明融資公會，就一定能成功融資呢？
　這倒不一定，如果申請者沒有把自己分內部分做好，無法取信于放貸機構，自然難以取得貸款。
　舉例，申請者不是真正的生意人，一味想取巧，申請自然不易過關。
　再者，申請者所做的事項無法取得借貸機構認同，也難過關。
　李治榮舉例，如果一個年輕人前來要求借100萬，並說下一個月他就會成為另一個比爾蓋茨（微軟創辦人，美國首富），這當然很難令借貸機構信服。
　再有不切確實的例子，如申請5萬令吉貸款以生產生化燃油，這自然令人懷疑：5萬令吉能生產生化燃油嗎？
　因此，李治榮不厭其煩再重復他所說過的這句話：“（發放）貸款的人，有時貸給你是幫你，有時不貸給你也是幫你。”
融資疑難李治榮解碼
◆疑問：
　接受銀行的苛刻條件，這是否可作為建立良好關係的第一步？
◆背景：
　從事觀賞魚養殖業的李先生，為開闢更多的魚池和建造一座辦公樓，建築費約260萬令吉，向某發展金融機構申請貸款。
　李先生苦等一年，申請才獲批，唯條件非常苛刻，所批貸款額僅150萬令吉，須兩年內攤還。若扣除所需存放的50萬令吉定存與其他行政費用，李先生所獲的融資，實際上少過30%。
　更離譜的是，該機構甚至要求李先生將一片市值150萬令吉的漁場作為抵押。另外，其利息為基本貸款利率（Base Lending Rate，簡稱BLR）加3%，在當時算是有點高。
　李先生見到條件如此苛刻的貸款獻議書，感覺對自己很不利，卻理不出所以然，多次來回有關發展金融機構分行和總部，口頭上訴不果。
◆李治榮解碼：
　一般業者都不熟悉借貸市場的運作，所以，當他們拿到貸款獻議書時，只會一味“感覺”不滿意，卻無法具體說出一個所以然。通常業者都只一味要求提高貸款額，而不會從其他方面下手，在這方面的訴求，有關機構只需一個理由就足以推搪。
　好些業者想以小額貸款，來建立彼此的信任關係，盼望一旦信任關係建立后，就能大幅度提高借貸額。根據李治榮的經驗，這往往是事與願違。
　針對此個案，李治榮呈上訴信給該發展金融機構董事經理，提及有關貸款獻議書對李先生而言，條件太過苛刻，造成他沒能力接受相關的獻議，而非不接受。
提呈上訴信
　“一般而言，我會忠告業者，凡是我確定該發展金融機構收到業者的信函后，我都不會致電對方，而是過了兩個星期后，致函詢問進展即可。”他說。
　撥電給對方詢問詳情，對方只要隨意提出任何一項要求，業者都需盡量配合，使得發展金融機構有機會把難題丟回給業者。遺憾的是，李先生的下屬心急著想知道結果，撥電給該發展金融機構，讓對方有機可乘，要求李先生提呈已被評估的產業估價報告。
　“其實，在我的第一封上訴信裏，已清楚要求將有關條例，列為‘發放貸款前條例’。但是，礙于對方在口頭上的要求，業者也唯有照辦。”
　一個多月后，該發展金融機構回函通知，三項訴求中只批准一項，即從兩年供期放寬至五年，大大降低了李先生每月的還貸負擔。但是，李治榮依然不滿意 有關發展金融機構，並沒有刪除50萬令吉定存條例，于是他立即寫了一封上訴信，分別呈給首相兼第一財政部長、第二財政部長、農業部長與國家銀行總裁，同時 將副本致給該發展金融機構董事經理。
相關要求獲批准
　在該上訴信中，他強調：
　第一、有關發展金融機構用不合理的長時間，考量李先生的貸款申請。現已批准，足以證明有關公司是可信賴的；
　第二、政府鼓勵觀賞魚養殖業，並認同該行業可為國家賺取可觀的外匯，可惜的是，政府在財務援助上，卻不成正比；
　第三、如果有關發展金融機構，能批准150萬令吉期限貸款，已足以證明該機構對李先生的償還能力與償還意願具有信心。若能刪除50萬令吉定期存 款，同時也將貸款款額減掉相同的數額，則大大提高有關公司的償還能力，而發展金融機構的“違約率”（Default Rate）將會降低。別忘了，李先生還以一片市值頗高的漁場，作為抵押品（融資額約67%）。對該發展金融機構而言，已具有多重保障。
　在他提呈上訴信兩星期后，李先生的相關要求獲得批准。
　針對此案，李治榮的總結是：　
　 “發展金融機構過度保障自身的利益，忽略了一定的社會責任與該項貸款對其客戶的實際效益。感覺被銀行欺壓、融資條件太過苛刻，應據理力爭，千萬別誤信銀行職員所開的‘空頭支票’。”
何謂中小企業？
　馬來西亞國家銀行是以“企業所雇用的全職員工人數”或“企業年度營業額”，判斷某家企業是否為中小型企業，其中又分成三種類型：微型、小型、中型。
　中小企業定義如下：

根據全職員工人數
規模/領域	農基	製造業與相關行業	服務業（包括資訊）、礦業及建築業
微型	少于5名	少于5名	少于5名
小型	介于5名至19名	介于5名至50名	介于5名至19名
中型	介于20名至50名	介于51名至150名	介于20名至50名
根據全年營業額
規模/領域	農基	製造業與相關行業	服務業（包括資訊）、礦業及建築業
微型	少于20萬	少于25萬	少于20萬
小型	介于20萬至100萬	介于25萬至1000萬	介于20萬至100萬
中型	介于100萬至500萬	介于1000萬至2500萬	介于100萬至500萬

根據馬來西亞發展局于2010年發佈的資料顯示，我國當前中小型企業佔國內企業總數的99.2%，或相當于54萬8307家。
　在所有中小型企業中，微型企業佔79.4%、小型企業佔18.4%、中型企業佔2.2%。
　再者，中小型企業佔國內生產總值52%，同時為人民提供51.5%的就業機會，可謂我國重要的經濟領域。

領域	數量	百分比（%）	就業機會（%）
農基	3萬4225	6.2	3.1
製造業	3萬千9376	7.2	14.5
服務業	47萬4706	86.6	33.9
總數	54萬千8307	100	51.5

申貸被拒12大原因(第2篇)

報導：王永明
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馬來西亞精明融資公會總會長拿督李治榮的名字，在融資顧問領域擲地有聲。本著回饋社會的出發點，他出書大方公開各種融資問題解決之道。在《融資解碼》一書中，申請貸款被拒的原因，會是許多人深感興趣的課題，以下就是拿督李的分享……

1.文件不完整或提供資料不足
　根據國家銀行報告顯示，中小企業無法從各商業銀行及各金融機構成功申請貸款，主要原因是他們缺乏完整的財務管理文件。誠然，中小企業者須在文件管理上下一番功夫。雖然，申請的文件繁多瑣碎，但這些文件都是必須具備的。因此，完善的文件管理系統是必要的。
　李治榮也點出一個迷思：商業報告書做得不完善是申貸失敗的主因。
　他並不認同這個說法，並指出，一般上，商業報告書並非必須文件。“實際上，深入了解每名申請者的背景以及種種，本來就是銀行或發展金融機構貸款處理專員的職責。不過，這問題是能夠解決的，申請貸款者可向擁有專業處理貸款融資經驗的顧問公司尋求協助。”
2.無抵押品、或抵押品不足，或毫無營運紀錄
　在國家統計局的被拒申貸原因當中，“缺乏抵押品”是最大的成因。
　其實，抵押品不是必須的。早在1972年，我國政府已成立馬來西亞信貸擔保機構（Credit Guarantee Corporation，簡稱CGC），為中小企業做出高達100%的擔保。
　只要該機構所批的借貸，商業銀行皆可放心借貸給申請者，貸款額度可高達1000萬令吉。目前，馬來西亞信貸擔保機構負責管理多項擔保計劃，中小企業能通過全國的商業銀行，或其遍佈全國各地的16間分行提出申請。
3.公司賬目不符資格，或被發現擁有多份賬目
　華裔企業有個不成文做法，即備有三份帳目，分別是：一份給自己看、一份呈交給稅務局、一份呈交給借貸單位。一般而言，給自己看的賬目最為準確；給稅務局的賬目已被“醜化”；給借貸單位的則是經過“美化”。
　如此一來，反而是用石頭砸傷自己的腳，因為，一旦借貸單位發現業者擁有多份賬目，都會直接把申請者列為品格有瑕疵，而拒絕借貸。這類型的問題，大多發生在獨資或合伙企業上。
　其他一般常見例子包括：過去三年，企業面臨嚴重虧損以致于出現負資產的嚴重問題；企業營業額有滑落的走勢，使得借貸單位對企業失去信心等。
4.沒通過銀行戶口處理商業交
　眾所周知，所有營運進出賬都會通過銀行戶口。企業所有的現金流動、開銷項目、收入來源等，都應當記錄起來。反觀，如果企業沒有擁有良好且有系統的往來紀錄，借貸單位就無法明確地知悉企業的營運及實際財務狀況。
　因此，所有企業應盡可能通過銀行戶口處理商業交易，否則，借貸單位在處理貸款申請時，因無憑據可供觀察，而影響到申請進度與申貸獲批的成功率。
　許多華裔商家為了避稅，將所收到的錢，直接還賬給供應商或做營運開銷用途，或存入其他家庭成員的個人戶口，這種做法不值得鼓勵，除非有關經營者非常確定永不需要向金融機構借貸，則另當別論。
5.公司或董事擁有不良借貸紀錄，或申請者仍有懸而未決的法律訴訟案
　所謂“不良借貸紀錄”，是指公司與董事目前正處于被清盤，或被生意伙伴採取法律行動對付，或是公司與董事名字被中央信貸情報資訊系統 （Central Credit Reference Information System，簡稱CCRIS）列為黑名單。這些因素都會直接影響借貸被否決。
　此外，公司目前所有貸款供期，須按月攤還，不能逾期多月。過往12個月的供期紀錄將會一一呈現在中央信貸情報資訊系統上。所以，借貸單位對借貸者的供期紀錄，了如指掌。
　因此，定時攤還貸款是必要的，因為它將顯現借貸者的“償還意願”是否良好，對申貸成功率有一定的幫助。
　此外，公司與董事也須充分了解作為一名擔保人的責任，否則容易惹上麻煩。
6.公司來往戶口因余款不足而有退票紀錄，與每天早上都需“塞銀行”（Morning Show）
　誠信是企業極度重要的守則，若某企業所開的支票，因銀行戶口余款不足而被退票，會使其客戶及供應商對其信心大減，甚至終止未來的一切交易。
　同時，這也會破壞國家銀行推廣支票為普遍付款工具的努力。因此，借貸單位非常嚴肅看待此事。
　各位老闆應謹慎處理銀行來往戶口，切勿讓此事發生，一旦退票三次或以上，該來往戶口即被關閉。
7.放貸目的與所申請的選項不符，或業者無法說服借貸單位批准所需貸款額度
　中小企業申貸可做多種用途，諸如：流動資金周轉、生意設備融資、廠房融資等。以申請流動資金周轉為例，申請者須明確計算與証明給借貸單位，其所需的借貸額度，是符合其借貸項目的需求。
　舉例，一間塑膠袋生產公司，申請100萬令吉融資作為流動資金周轉用途，但在審核公司過去賬目時，發現其供應商正提供120天的賬期，而該公司才 提供30天賬期予客戶，存貨大約14天而已。顯而易見，其供應商已提供足夠的賬期讓該公司周轉。 一般上，借貸單位是無法批准上述借貸要求，除非其供應商有提供貿易折扣給申請者，譬如說，若以現金購買原料，其供應商提供5%折扣優惠予借貸者。那么，這 將會是一項很有力的理由獲取借貸。
　一般“補單”過高的公司，都會面對這項難題，唯有通過開誠布公的討論與證明，貸款才有機會獲得批准。
8.借貸者償還貸款能力受質
　借貸者須按時攤還供期，所以借貸須量力而為。若攤還款項使得借貸者喘不過氣來，則必須三思而后行。當然，若銀行根據企業賬目做出分析時，發現企業年收入遠遠低于企業每年的借貸負擔，那麼，將不易批准其申貸。
　遇上此難題，借貸者可與借貸單位討論，並盡量說服借貸單位，本身將如何有效提高償還能力；若貸款獲批，會如何降低公司的營運與生產成本，或如何提升公司的營業額與淨盈利。
　有些高風險企業，如果過度依賴單一買主或供應商；申請者無足夠意願承擔債務，如：不增加繳足資本；在借貸單位深入了解過程中，申請者表現出疲弱管理能力等等，在某個程度上，將削弱貸款獲批的幾率。
9.公司負債率過高
　借貸單位一般都會以企業負債率（Gearing Ratio）作為其中一項重要批貸的評比標準。一般而言，企業負債的方程式為：總負債除以淨資產（總負債/淨資產）。
　大多數借貸單位會依此設定上限，超過上限的申請者就不會獲批。在此情況下，申請者可嘗試與借貸單位商量並達成共識，如：減少總負債或提高淨資產，以符合貸款準則。
　一般最常用且最有效的方法，是將公司拖欠董事的款項，轉為提高公司繳足資金，這將大大拉低公司的負債率。
10.企業營運年份少于銀行最低年限
　為確保借貸者可繼續成功經營企業，借貸單位都會審查企業過去三年的營運表現。因此，借貸單位大多數規定企業必須最少擁有三年的營運紀錄。
　如果營運紀錄少于三年，將會降低借貸成功率，或直接被否決。可是，若該企業獲得馬來西亞信貸擔保機構提供80%至100%的擔保，或擁有極為可觀的房地產，作為借貸抵押，其成功率隨之提高。
11.貸款處理專員素質不佳和不熟悉實際經商環境
　許多商家都曾遭遇如此的事件：提呈生意計劃書給貸款處理專員時，他們只會千篇一律照章行事，完全不了解“客制化”的道理。更有的專員的工作態度不認真、不負責任。
　就以兩個例子說明：一間金飾製造廠申貸被拒理由，是因為無公司招牌。試想想，若工廠外高高挂著“金飾製造廠”，豈不是引來匪徒的覬覦？另一例子， 是一名胡椒種植業者的貸款申請不批的因素，是他沒有固定訂單。難道貸款處理專員不了解大馬胡椒局的其中一項任務是吸納業者多余的收成嗎？
　近年來，許多商業銀行為了廣招生意，採取“撒網捕魚”的策略，招攬許多大學新鮮人，但是卻沒提供充分的專業訓練，只視他們為“銷售員”，而非“銀行家”。這些“銷售員”的出現，給予許多商家“希望”，同時也帶給商家幾許“失望”。
12.欠缺透明度的貸款批准準則，與喜歡玩弄官僚主義的職員
　真正造成中小企業申貸難批的主因是官僚主義，或“小拿破侖”，官僚主義常發生在職位較低或較前線的職員。再者，銀行批貸程序的不透明化及貸款指南的模糊，更是讓官僚主義可存在的主因。
　李治榮認為，在解決官僚主義問題上，身在中小企業發展理事會的數名華裔部長，可以善用他們現有的職權和在政府機關的影響力，協助華商要求有關提供融資機構徹查被拒的原因，因為或許個中隱藏著官僚主義而造成業者不獲貸款。
　若只是業者自己向銀行投訴，這投訴往往不了了之。
　當銀行認真徹查有關事件，官僚問題即能大幅度降低。
　當銀行職員知道有人會協助那些具資格、卻未獲貸款的業者，追究不獲貸款的原因，他們就不會有所“幻想”或草率拒絕貸款申請者。
　他也指出，近年金融機構開始採納的信用評分（Credit Scoring）與風險評級（Risk Rating）的打分制。某個程序上有效提高了批准的效率，但某個程度上又局限了說服批准的空間。
　最終，他總結說，向借貸單位申請貸款，有如過五關斬六將。但若所有業者都有特別留意上述種種因素，相信向借貸單位申請借貸，再也不是件難事了。
　中小企業若面對融資問題，可聯絡馬來西亞精明融資公會執行秘書林飛燕（手機號：012-8139168），或電郵至cwlee@sbom.org.my，以尋求免費諮詢服務。

申貸有難題解決有道（第3篇）

報導：楊潔思
《十分專題》部落格：http：//series888.blogspot.com

　申請貸款問題難解？ 　面對融資問題的中小企業，可以尋求馬來西亞精明融資公會（Smart Borrower Organisation of Malaysia）的協助，這是國內第一個、也是唯一以融資為出發點的公會。
　本系列為讀者介紹該公會曾處理過的數個經典個案，面對申貸問題的朋友，或許可從該公會總會長李治榮的解碼手法中得到啟示……

疑問：其中一名董事有不良紀錄，公司申貸是否肯定被拒絕？
背景：
　工程承包公司執行董事紀先生和兩名董事（A先生和B先生），欲擴充業務，卻礙于資金不足且無足夠的抵押品；后來，通過馬來西亞信貸擔保機構所提供 的“直接接觸擔保計劃”（Direct Access Guarantee Scheme，簡稱DAGS），獲批48萬令吉的透支便利（Overdraft）和50萬令吉的期限貸款（Term Loan）。
　經過半年審核，馬來西亞信貸擔保機構批准紀先生的申請，並告知有關商業銀行將在兩周內發出貸款獻議書。但兩周后，有關負責放貸的銀行毫無動靜。延至一個月后，有關銀行才以書面通知：相關的批准貸款申請無效，以致公司已承包的工程，面對停滯不前的困境。
　吊詭的是，根據馬來西亞信貸擔保機構透露，凡在“直接接觸擔保計劃”制度下，獲批的貸款，所有參與的金融機構，都無權拒絕有關申請，除非有關公司 與其董事，在金融界曾有不良紀錄。因為在“直接接觸擔保計劃”制度下，馬來西亞信貸擔保機構，將提供100%無條件擔保。故此，紀先生公司的貸款被駁回， 其中必有蹊蹺。
　在進一步查詢后來，該銀行透露，基于紀先生公司的其中一名董事，即A董事，曾有3個月租賃融資（Hire Purchase Facility）拖欠紀錄，不符貸款計劃的基本條件，因此，拒絕其貸款申請。同時，該銀行建議紀先生，可重新向馬來西亞信貸擔保機構提出融資申請，以解 決當前資金不足的困境。
　在商場上，時間就是金錢，遲一秒鐘，整個市場走勢即會轉變。
　若重新再向馬來西亞信貸擔保機構申請，又要耗費數月時間，公司的周轉和利潤，肯定深受影響。最重要的是，申請是否獲批，還是未知數。就算僥幸再次獲批，難保其他銀行不會以相同理由拒絕。
　面對時間緊迫與資金不足的雙重難題，紀先生該怎么辦？
李治榮解碼：
　李治榮請A董事馬上清還所有拖欠的款項（僅限于“直接接觸擔保計劃”），然后，協助他提呈上訴書給第二財政部長、國家銀行總裁，副本給予馬來西亞信貸擔保機構總裁。
　上訴書的重點內容包括：
　第一、A董事已在申請貸款前，償還拖欠的逾期貸款；同時，並不持有任何公司股份，僅負責處理公司對外的公關聯系工作；
　第二、由于馬來西亞信貸擔保機構利用半年時間進行審核，其中必已鑑定A董事的身分與角色，並證明A董事不會構成不符合申請條件的因素，即便是A董事離職，也不會對公司造成任何影響。換言之，如果A董事辭董事職，銀行就沒有拒絕的藉口了。
　另一方面，商業銀行拒貸的行為，不但顯現出馬來西亞信貸擔保機構推行的“直接接觸擔保計劃”，出現行政偏差之外，同時亦看出商業銀行的職員，並沒有斟酌與查訪每個個案的背景，導致貸款人成為最大受害者。
　他指出，事實上，政府推出的多項融資援助配套，例如：中小企業特別援助擔保計劃（SME Special Assitance Guarantee Scheme，簡稱SAGS）和營運資本擔保計劃（Working Capital Guarantee Scheme，簡稱WCGS），旨在協助國內中小企業在經濟衰退之際，可以永續發展。
　他說，如今，銀行的“保守操作”，與政府的意願背道而馳，援助中小企業計劃勢受阻擾。尤其是紀先生公司所申請的“直接接觸擔保計劃”，是政府為幫 助面對有融資問題的中小企業，所設立的融資便利配套，有關銀行不應拒絕發放融資，而馬來西亞信貸擔保機構也耗太長時間處理這項個案。
　提呈上訴書后三個星期，相關銀行批准紀先生所有貸款，即48萬令吉的透支便利和50萬令吉的期限貸款。
　公司、股東、董事或擔保人，在CTOS和CCRIS存有不良紀錄，未必在申貸時遭銀行百分百的拒絕。面對冗長且出現雙重標準的審核，申請人可立即 向有關單位總部或最高管理層投訴，以避免遭“小拿破侖”從中作梗。基本上，中小企業不必懼怕那些“小拿破侖”，因為當你越不想得罪他們，他們就會越囂張跋 扈。
　另外，如果符合申貸條件的中小企業，遭遇銀行分行的“人為”刁難時，應寫信給銀行的董事經理和州經理反映。倘若銀行回函，以苛刻條件批准貸款，那 么，中小企業應投書給第一財政部長、第二財政部長及相關領域的部長（譬如農業部長），副本給予銀行董事經理；據理力爭應有權益。
疑問：銀行疏忽，申貸者自認倒霉？
背景：
　黃先生是名製造公司董事。他向A商業銀行申請貸款，旨在從另一間B銀行，贖回值180萬令吉的五間工廠，以作為該公司申請營運資本的抵押品。
　擁有良好財務紀錄的他，很快獲得A商業銀行的貸款獻議書，告知他的申貸已批准，總共獲得240萬令吉的貸款數額，分別是透支便利和期限貸款180萬；貿易融資60萬。
　由于透支便利與期限貸款，可以直接獲取所有的現金，所以，黃先生可以直接贖回押在B銀行的五間工廠，而60萬令吉的貿易融資，則作為營運資本。
　黃先生研究了所有條規后，馬上接受了有關獻議，並在銀行的同意下，委任了一間律師行處理相關的手續。
　可是，黃先生苦等數周后，有關律師行都無法讓其公司簽署任何的法律文件。他向銀行查詢狀況。A銀行告知他，其融資批准發生技術上的錯誤，負責單位 錯批他的申請，必須收回之前的獻議書。這突如其來的消息，打亂了黃先生公司的計劃。實際上，錯批貸款是金融界罕見之事，更是不容發生之事。
　黃先生再次回到A銀行協商，盼望銀行保留原本獻議，銀行並不答應。數周后，銀行再次提出新的口頭獻議，即是透支便利和期限貸款106萬；貿易融資134萬，總數240萬令吉。
　黃先生研究獻議后，告知銀行，他需要180萬令吉現金來回贖回五間工廠。A銀行同意他從貿易融資，先調動74萬令吉，但是，附帶條件是：必須在數月內還給銀行。經過思考后，黃先生答應A銀行的苛刻條件，並想盡辦法在數月內湊到74萬令吉還給銀行。
　縱然黃先生委曲求全，但並沒為他帶來好消息。歷經9個月的等待，銀行依然拒絕黃先生的申請。從開始銀行的批准疏忽，再到黃先生接納新的方案，不斷地提交新文件──結果都是徒然。心力交瘁的黃先生，不知如何是好？
提呈上訴書獲解決
李治榮解碼：
　從資料和案件分析上，不難發現，銀行不但沒解決借貸者問題，還出爾反爾，拖延時間，極為不專業；整個過程還耗時9個月。簡言之，本屬銀行的疏忽，卻轉移給借貸者，要借貸者扛起所有責任。
　其實，A銀行在審批過程中，已證實黃先生的公司擁有良好的信譽與償還能力。所以，當初才會向黃先生發出融資批准通知書；卻礙于一些人為疏忽，以及不為人知的內部政策因素，導致貸款被撤回。
　因此，李治榮請黃先生提呈上訴書給A銀行總裁、大馬財政部長、大馬第二財政部長、國家銀行總裁，希望得到有關部門的關注，並得到一個合理的解釋與公正的解決方案。
　他在信件如此寫道：
　“作為國家重要經濟體的中小企業，獲得政府長期以來的資助，以讓中小企業能夠茁壯成長。如今，卻面對借貸單位既不專業，又百般刁難的態度，不但導致中小企業的發展深受影響，甚至阻礙了政府的用心。
　我有理由相信，A銀行當初批准黃先生的貸款，是因為黃先生符合貸款的標準及信譽良好。然而，全因銀行職員的疏失，撤回黃先生的貸款，對黃先生造成的巨大傷害是難以形容的。
　A銀行拒絕的理由是：不是信貸的問題，而是法律的問題。顯然，A銀行企圖模糊焦點，以及利用‘拖字訣’方式，推卸責任。如此的做法，只能說，不透明化的銀行政策，造成黃先生的申貸陷入困境。”
　信發出的第二天，A銀行回函黃先生，表明銀行對此事甚為看重，並會立即展開內部調查。一個月后，銀行正式向黃先生聲明，說明所有的融資配套與條規，一律依據10個月前的貸款獻議書。
　雖然，一般的獻議書，僅維持兩星期期限，但此案例，卻在10個月后，仍舊保留原本的獻議。有鑒于此，他奉勸所有的借貸者，在遇到不專業且不公平的待遇時，必須勇敢地反映、據理力爭。
　★各中小企業若面對融資問題，可聯絡馬來西亞精明融資公會執行秘書林飛燕（手機號012-8139168），或電郵至cwlee@sbom.org.my，以尋求免費諮詢服務。

經典個案融資借鏡（第4篇）

報導：楊潔思
《十分專題》部落格：http：//series888.blogspot.com

　中小企業申請貸款受挫，問題林林總總，有鑑于此，馬來西亞精明融資公會陸續在各州成立為期一年的中小企申貸上訴秘書處，以便提供免費諮詢服務，協助業者解決融資問題。 　與此同時，該公會也期望達到拋磚引玉的效果，引吸更多專業人士挺身而出，義務協助中小企業處理融資難題。
　公會總會長拿督李治榮為國內資深融資專家，處理過眾多申貸個案，以下為其中兩個他所分享的經典個案……

疑問：CTOS與CCRIS紀錄良好，即表示身家清白？
背景：
　大股東A先生與小股東B先生，合股經營公司多年，在B先生退股后，C先生加入公司。公司向銀行申請貸款，過程中經CTOS與CCRIS審核，兩人 並無不良紀錄，卻被銀行拒貸。經過多方面探查，才發現問題出在新股東C先生，原來C先生多年前曾因申請個人貸款而留下不良紀錄，因此公司不獲銀行批准貸 款。　
李治榮解碼：
　銀行在接獲借貸申請時，大致上都會查詢借貸人的中央信貸情報資訊系統（CCRIS）紀錄，了解個人過去12個月的還款紀錄。這也是金融界查核借貸者誠信最普遍的方式。
　至于信貸情報服務私人有限公司（CTOS），且視個別銀行而定，並非每家銀行都會通過CTOS查核借貸人的誠信紀錄，包括是否破產或被判入窮籍，或涉及財務官司等，原因是CTOS的資料，往往沒有即時被更新。
　除了CCRIS和CTOS外，以前也有所謂的BASIS和FIS，但是近年銀行較少通過它們查詢借貸人的紀錄。
　大多數借貸人都有這樣的思維，以為通過CCRIS和CTOS審核，並沒有不良誠信紀錄后，必能順利獲得批准。在大多數人的觀念中，只要自己在上述兩個機構紀錄良好，銀行沒理由不批貸款。
　事實上，每個銀行都有自己的資料庫，如：馬來亞銀行（Maybank）有OCISS；大眾銀行（Public Bank）有BRIS；標準渣打銀行（Standard Chartered Bank）有AIT等，這些都是銀行內部對其客戶或准客戶所建立的資料庫。
需5C標準
　因此，單靠CTOS和CCRIS的審核結果，並不能證明個人的借貸誠信毫無問題；中小企業無抵押貸款的申請者，還須提呈中小企業誠信局（SME Credit Bureau）的信貸風險報告（Credit Risk Report），以及公司註冊局（Companies Commission of Malaysia）的報告，供銀行在批准過程中，作為參考。
　上述個案就發生在C先生早年，年輕時申請的個人融資項目，如：信用卡、房貸及汽車貸款，在申請時曾提交不確實資料。譬如在申請車貸時，有關汽車業務員告訴他，他的收入不符資格，吩咐他補充一些額外收入證明或竄改每月收入證明，殊不知這些行為或許會為自己帶來麻煩。
　李治榮曾接獲至少兩宗類似個案，申請者的CCRIS和CTOS紀錄良好，可是在銀行的內部資料庫，卻被列入不受歡迎行列，因此，融資遭到拒絕。
　銀行在批准融資放貸上，會對申請者的品格（Character）、能力（Capability）、資本（Capital）、狀況 （Conditions）及抵押品（Collateral），作出考慮—即銀行界的所謂“5C標準”。一旦銀行發現申請者曾經竄改資料或文件，將對申請者 的品格有所質疑，而拒絕有關申請。
解碼重點：有借有還，再借不難
　申請者的CTOS和CCRIS紀錄良好，融資卻遭拒絕，可向國家銀行尋求協助，並與有關銀行交涉與溝通，被拒絕的申請仍有轉寰的余地。
　申請者可向銀行厘清情況，力證間中可能存有誤解，銀行往往以個人償還意願，做為其中一項融資考量。在有效的溝通后，申請者被拒的融資項目，可獲銀行重新批准發放。
　因此，不管是什么原因，應盡量償還所有貸款項目，不要拖欠或不還，手頭再緊，也要想辦法償還，以及在提呈申請時，切勿提呈虛假資料，以免被銀行列入不受歡迎行列，日后做生意融資時，給自己帶來麻煩。
疑問：山高皇帝遠，分行經理變土霸王？
背景：
　盧先生與合伙人從事漁業超過９年，為了使公司永續性發展，他們決定購買擁有較高科技設備的漁船，以便可以增加魚獲。
　他們估算，漁船的造價為75萬令吉，礙于手上資金不足，他們只好向某銀行申請貸款50萬令吉。
　盧先生將所有資料，包括：漁船估價單等遞交至該銀行的亞庇分行。資料呈交上去后，卻遲遲沒有回音。經過多番跟進，相隔許久他才收到該銀行的回函，並告知將于10天內把此申請轉交山打根分行，原因是該分行較靠近盧先生的營業地點。
　約三個星期后，該銀行山打根分行經理A先生派遺下屬B先生到盧先生的辦公室進行視察。B先生告訴盧先生，該申請必須用至少一個月時間才能審核通過與否，並表示盧先生所提供的漁船估價單不被該銀行總部接受。
　為了避免申貸時間被拖延，盧先生趕緊要求漁業局出函證明有關的漁船造價。
　盧先生積極不斷跟進，卻沒有得到正面的回應，對方僅說還在處理中。后來，得出令他驚訝的消息，即其所提供的資料不夠完整，這讓他覺得很納悶，因為，所有的資料早在數月前呈交了。
　再相隔一個多月，該銀行負責人要求盧先生遞交其他的文件，如：發票或其他商業交易的證明單。這個要求又讓盧先生充滿疑慮，因為他在首次申貸時，己經把銀行賬單呈上。事情如此發展，導致盧先生非常氣餒，因為如此不斷的要求更新文件，將會沒完沒了。
　之后，盧先生不斷跟進以了解申請狀況。然而，對方卻推說還在處理中。后來，他又被告知其公司來往戶口不活躍而將影響申貸的成功率。如此的回應，讓 盧先生深感驚訝，因為長期以來，公司都有繳稅，並擁有內陸稅收局的證明──也在首次申貸呈交資料給該銀行亞庇分行時，已經清楚交待，並被接受。
　更令人憤慨的是，在無法推托之下，該銀行表示，還沒有開會決定盧先生的申貸情況。同時表示相關的申請必須在數星期后開會時才能得知結果（間中無法開會的原因包括碰到學校假期、職員接受培訓等等。）
　正直的盧先生，面對該銀行的百般刁難，怎樣爭取到自己的權益呢？
李治榮解碼：無懼大官勇往直前
　當李治榮接到這宗案子時，他幾乎肯定是銀行方面人為的問題，而非盧先生的問題。因此，在無計可施之下，他寫信給該銀行的董事經理及州經理，反映出該申請的來龍去脈，以則可獲批准。
　后來，該銀行回函，並批准相關的貸款，但是，附帶的條件卻非常苛刻，即是50萬令吉貸款數額中的50%必須列為定期存款，融資額僅僅33.3%。如此的融資額，對盧先生而言，簡直是杯水車薪！
　顯然地，這一切是分行經理將盧先生玩弄于股掌中。于是李治榮毫不猶豫馬上寫投訴信給首相兼第一財政部長、第二財政部長、農業部長及副本于該銀行董事經理。在信中，他將整件事情一五一十地告知他們，並強調：
　第一、該銀行處理整件事情的過程，為何一直拖延盧先生的時間，整個處理的時間耗費整整半年？這顯示出，該銀行處理態度與方式極為不專業，他懷疑是有個人議程的因素在內，希望有關單位徹查，給申請者合理的交代。
　第二、盧先生的利潤足以證明他的償還能力。再者，盧先生的信貸紀錄非常好，償還意愿極高，申貸應該很容易通過才對，為何會出現許多苛刻的條件呢？
　第三、作為協助政府推動發展漁農業的發展金融機構，竟然百般刁難信貸良好的申請者，這豈不是違背了政府的施政方針嗎？另外，更是違背了該金融發展機構的宗旨，即是簡化借貸程序，以讓國人可以全力以赴推動漁農業發展；提供資金的援助，以讓漁農業者能夠提高他們的生產力。
　在該信件寄出不久后，相關的要求獲批，苛刻的條件被取消。盧先生可以直接獲取50萬令吉的貸款購買先進的漁船。根據消息指出，該銀行分行經理事后也被調職到他處作為懲罰。
　李治榮總結說，從這個案例中，可以得出一個結論，申貸者真理在手就無懼大官，勇往直前。
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建立誠信借貸不困難(完結篇)

報導：楊潔思
《十分專題》部落格：http：//series888.blogspot.com

　申貸不只是提呈文件和資料，誠信往往是重要的申貸關鍵！ 　中小企業和金融單位之間的借貸，由于有關金錢問題，前者展現出的誠信，成為后者主要考量的選項之一。
　開誠布公道出問題所在，誠懇表達意願，溝通才不會有障礙，這樣才能讓中小企業業者申貸或解決各種貸款相關問題時，越過一道又一道的關口。
　馬來西亞精明融資公會總會長李治榮，繼續分享一些面對申貸困難的個案及其解決之道。

疑問：
身為貸款擔保人，當已辭董事職，可否豁免繼續成為擔保人？
　◆背景：
　公司小股東覃小姐在辭去公司董事職位后，欲退去銀行融資擔保人責任（Guarantee Responsibility），屬于不活躍董事的她，卻被銀行告知，其擔保人責任無法豁免直至貸款被清還為止。
　◆李治榮解碼：
　公司欲擴充發展時，往往會向銀行尋求融資，而在融資合約上，一般上，其公司董事不論股份多寡，都須承擔公司融資擔保人責任。
　很多公司董事或許忽略了一個重點，即一旦退出公司董事部或辭去董事職務后，在融資貸款合約的有限期內，仍需扛起有關擔保人的法律責任。因此，並不是辭去董事，就能一併放下擔保人的責任。
　舉個例子，若融資合約期限為五年，這五年內，若擔保人之一的董事辭職或退股，他在合約內的擔保人身分依舊保留。
　本案例中的覃小姐辭去董事職務后，能豁免擔保人責任嗎？答案是，以覃小姐的特殊案例是可以。
　為解決覃小姐的問題，李治榮召開了一項“圓桌會議”，出席者包括：該公司董事、有關銀行的處理專員及其上司，從談話中，我發現之前在公司申請融資貸款時，有關銀行已清楚被告知，覃小姐是屬于不活躍的董事，且僅佔3.5%的小股份。
法理情為基礎
　這份獲批准的貸款，由馬來西亞信貸擔保機構（CGC）做擔保，由有關銀行發放融資。可是，銀行方面拒絕覃小姐卸下公司融資擔保人的要求。李治榮以法理情為基礎的三個論據，代覃小姐向銀行據理力爭。
　首先，在公司向銀行申請融資時，該公司所提呈給有關銀行的企劃書已清楚列明，覃小姐屬不活躍董事，且僅佔微小的股份。
　第二，取代覃小姐加入公司的史先生，所佔股份比覃小姐多，有經驗的史先生在公司營運上扮演著相當重要角色。這兩個論點，已可證明覃小姐在公司的角色，並不如史先生，其存在與否，對公司的運作並無影響。
　第三點是站在情理上，覃小姐不幸喪夫，需退出公司回鄉照顧三名年幼孩子，作為單親母親的覃小姐，肩上的壓力與負擔，已非常繁重。當然，銀行絕對是站在法理角度，刻板地處理每個個案，但我說出覃小姐的不幸遭遇，是希望銀行方面能加一些同情分。
　在據理力爭下，銀行方面后來批准覃小姐豁免擔保人責任。
　由于公司貸款是由馬來西亞信貸擔保機構擔保，所以有關銀行設定了一項條件，便是有關豁免必須得到馬來西亞信貸擔保機構贊同，覃小姐才能真正卸下擔保人責任。
法律上的錯誤
　馬來西亞信貸擔保機構同樣拒絕覃小姐的要求。經過多方查探后，才發現有關銀行並沒有把覃小姐的真實情況，告知馬來西亞信貸擔保機構，銀行仍只以一般個案處理。
　不僅如此，馬來西亞信貸擔保機構還要求覃小姐及史先生等三名新舊董事，必須是該貸款合約的擔保人。這是不正確的要求，其不合理之處，在于史先生是 取代覃小姐的董事職責，代替覃小姐的公司董事職位與擔保人責任，由新任和卸任董事共同負起公司融資擔保人，在法律機制上是不正確的舉措。
　李治榮以這個法律上的錯誤，加上覃小姐的特殊情況，繼續向馬來西亞信貸擔保機構爭取，覃小姐最終獲得馬來西亞信貸擔保機構批准，豁免原公司貸款的擔保人責任。
　許多中小企業都希望能短期內發達，最好是在最短的時間掘得第一桶金，投身進去做生意后，才發現做生意並沒有那么簡單，想退出往往不能說退就退，還須被公司融資合約綁死。
　覃小姐的情況是一個特殊案例，也能讓其他中小企業作為借鏡。
疑問：
獨資企業或合伙企業轉換成有限公司，申貸是否有問題？
◆背景：
　陳先生繼承父業從事二手汽車零件和引擎買賣，公司當初注冊為非有限公司，由于生意蒸蒸日上，他萌起擴公司營業的念頭，成立一間有限公司，打算把原原有的生意轉來新注冊的有限公司。
　由于他需要一筆資金擴充業務，所以打算向銀行申貸，但他不希望用舊公司申請，因他計劃將舊公司的生意轉至新公司，然后結束舊公司的生意。
　但銀行專員指陳先生新公司才成立數月，沒有經營記錄和銀行戶頭，不可能獲得貸款。陳先生該怎麼辦？
開誠布公溝通不二法門
　◆李治榮解碼：
　以陳先生的情況，其實他可以用新的公司，即有限公司來申請貸款，不必擔心沒有營運記錄的問題。
　因為他原有的非有限公司的營運記錄或相關文件，如賬目、銀行結單等，已足以證明其生意成長；只要所經營的生意具有潛能，其償還能力與償還意愿皆沒問題，且可證明生意上所需要增加的營運資金，向金融機構貸款應當不是問題。
　陳先生須向有關融機構聲明原有的生意已營運多年，以及要以有限公司來申請貸款的原因，同時呈交兩間公司的商業注冊文件、舊公司的3年賬目、最新6個月的銀行結單等相關文件即可。
　若公司的業務沒變，卻出現以下兩種狀況：
　一、若之前公司名字是ABC企業，商業注冊人為丈夫，目前新公司為ABC企業有限公司，商業注冊人是夫婦兩人，毫無疑問這是一間企業的延續（Continuation），非新公司。
　二、若之前的公司名字是XYZ企業，商業注冊人為兄弟A與兄B，而目前的新公司為YYY貿易有限公司，注冊人為兄弟A與朋友D、朋友E，在某個程度上，借貸機構將把它詮釋為新公司，這在申貸上有點困難。
　李治榮建議陳先生在公司名字的使用，以及公司董事的安插上，必須非常謹慎處理。
　基本上，李治榮處理許多類似的個案都獲批，只是有時難免遇上銀行“新手”，提出一些似是而非的問題。
　例如：貴公司已從獨資／合伙公司轉換為成有限公司，那為何貴公司的銀行往來結單還是很活躍呢？那么應如何確定陳先生肯定會關閉獨資／合伙公司，把業務轉至新成立的有限公司呢？
　實際上，陳先生可向銀行專員解釋，不能馬上關閉舊有戶頭的原因，這是由于還有許多以舊公司名義開出的發貨單（Invoice），必須進入舊公司戶頭。
　總括而言，開誠布公的溝通，依舊是解決問題的不二法門。　
　★各中小企業若面對融資問題，可聯絡馬來西亞精明融資公會執行秘書林飛燕（手機號012-8139168），或電郵至cwlee@sbom.org.my，以尋求免費諮詢服務。　　
　★更多詳情
　本系列從拿督李治榮的融資工具書《融資解碼》，摘錄整理一些個案與讀者分享，若讀者有興趣，可從這本書中找到更多融資解碼的資料和個案，作為參考。
　這本書是李治榮近20年融資經驗秘笈，解開中小企業融資的迷思、盲點和死角。
　同時，書內附有上訴單位指南，讓中小企業業者不必擔心投訴無門。